談判勝利方程式

張榮豐說，談判是有SOP（標準作業程序）的，以知名的哈佛商學院談判程序來看，台灣這次，「全都違背了！」

台灣違反談判勝利方程式

張榮豐指，談判不是「賣笑」，不是只要讓步就好，「你以為人家要一百元，後來只要了八十元，你就叫大獲全勝嗎？」

張榮豐說，談判第一個概念是「雙方認知價值的交換」，這是在搞清楚雙方爭執的議題是什麼；第二步是找出談判以外的最佳替代方案，亦即BATNA（Best Alternative To A Negotiated Agreement）；然後是找出ZOPA（Zone Of Possible Agreement），即雙方可協議空間。

翻成白話文是這樣的。假如一個蘋果，對你是一百分，對我是五十分，這就是「認知價值」的差異。假如這時候要就此進行交換，我方有「BATNA，最佳替代方案」時，表示我方在談判之外「至少」另有所得，那就有改善自己談判地位的空間；不過對方也可能有「最佳替代方案」，於此就產生了ZOPA，雙方可協議空間。

因為這樣，我會有一、二、三個議題要談，對方也會有一、二、三個議題要談，但「你的議題不見得是我要的」，這就是為什麼過去辜汪會談前，要先進行很多次的「程序性磋商」，這個階段的功能在雙方得把要談的議題先「喬」出來。張榮豐說，這步驟其實最重要，因為「議題設定就決定了雙方的得失。」

可是，這一次談判，「議題都是別人在訂啊，自己要什麼根本不清楚，輸贏已定！」張榮豐舉例，比方說一次談判裡，貨運包機佔四十分、客運包機佔三十分、大陸觀光客來台佔三十分，結果貨運包機人家連談都不跟我們談，「不是馬上就掉四十分了嗎！」